Как поднять уровень продаж: оценка клиентов по типу их темперамента

Успех продаж в большой мере зависит от характера человека. Подготавливая продавцов, обычно всех потенциальных покупателей разделяют на четыре вида. Поэтому, чтобы найти верных подход к каждому из них, продавец должен быстро определить, к какому типу относится его клиент и быстро адаптироваться, построив правильно их диалог. Рассмотрим такую классификацию клиентов.

Покупатель-холерик. Желание клиента – превыше всего

Типичные холерики всегда престижно и модно одеваются, пользуются дорогими аксессуарами (галстук, запонки, очки), имеют дорогой телефон и прочее. Такие предметы он подбирает, чтобы очередной раз подчеркнуть свою неотразимость.

Но визитная карточка холерика стоит в его манерах и поведении. Общаясь с ним, готовьтесь к громогласным репликам, жестикуляции при разговоре, решительной интонации в его голосе. Холерик – это человек, который любит быть главным в разговоре, поэтому может часто перебивать вас.

Поэтому чтобы наладить контакт с таким человеком и убедить его купить ваш товар или воспользоваться услугой, вам нужно предоставить ему возможность быть «хозяином ситуации». Холерики обожают комплименты – не стесняйтесь ему напоминать, что всегда приятно иметь дело с компетентным и пунктуальным человеком. Уступив ему самое малое, вы можете выиграть намного больше. Если вы дадите возможность холерику управлять вашим разговором, то можете получить выгодную сделку или целую серию продаж.

При беседе с таким клиентом лучше демонстрировать свое внимание, играя на его самолюбии. Разговаривать с ним не всегда приятно, так как он постоянно перебивает, не может сосредоточиться на вашей речи, высказывается очень резко и не всегда приятно. Но такой клиент привык очень быстро принимать решение, поэтому если вы увидели минимальную заинтересованность – пользуйтесь этим сполна.

Покупатель-сангвиник. Общение – залог успеха

Такие клиенты очень любезны и дружелюбны, с радостью предоставят время, чтобы выслушать вас. Сама тема разговора – нечто второстепенное для сангвиника, ведь главное – общение.

Манера одеваться у такого человека может быть разной. Больше сангвиника волнует душевное состояние, а не возможность выделиться в одежде. Сангвиник является мастером в установлении контактов, он будет сам подстраиваться к вам при разговоре, соглашаться во всех ваших утверждениях. Этим нужно пользоваться и перечислять преимущества вашей продукции, напоминать о выгоде для клиента. Также стоит «подталкивать» такого клиента к осуществлению сделки, ведь приятное общение – еще не значит, что такой человек захочет что-нибудь купить у вас. Сангвиники очень непостоянные и необязательные, часто приятное общение заканчивается тем, что такой клиент обещает подумать над вышесказанным и так и не переходит к следующему этапу.

Покупатель-меланхолик. Главное – надежность

Отличительные черты меланхолика – это неуверенность, ранимость, беспокойство. При чем такие признаки проявляются во всем – манера одеваться, поведение, настроение.

Меланхолик одевается со вкусом, но старается не выделится из толпы. В разговоре меланхолик любит слушать, практически не задавая лишних вопросов. Но из-за своей задумчивости он может много полезного пропустить, поэтому старайтесь смотреть ему в глаза при разговоре и акцентировать внимание на преимуществе продаваемого товара.

Если вы заинтересованы продать свой товар меланхолику, разговаривайте с ним неторопливо. Постарайтесь выяснить, что он ждет от покупки. Опишите меланхолику качество товара, преимущества по сравнению с конкурентной продукцией, и главное – возможность возврата или обмена. Сделать выбор – самое тяжелое для такого темперамента. Если вам все-таки удастся убедить меланхолика купить товар, он должен быть уверен в его надежности.

Покупатель флегматик. Запаситесь терпением

Клиент флегматик выглядит собрано и уравновешенно: в манере одеваться преобладает деловой, слегка консервативный стиль. В его поведении очень заметна неторопливость, мелочность, придирка к каждой детали. Он будет внимательно слушать вас, анализируя каждое слово. Недостаток такого клиента – надменная «дотошность», поэтому разговаривая с ним, запаситесь терпением. Но помните, однажды выбрав вас, флегматик захочет сотрудничать и приобретать продукцию именно у вас. Не пропустите свой шанс!