Оптимизация продаж путем создания цепочки доходов

В современной конкурентной бизнес-среде увеличение уровня дохода случайно не происходит. Только строгий контроль, твердая решимость, наличие элементов мотивации и постоянного обучения персонала можно считать ключевыми элементами каждой успешной организации. Также очень важно построить цепочку доходов компании, чтобы обеспечить ей стабильный пошаговый рост.

Основные шаги для построения цепочки доходов компании

  1. Нарисовать начальную и конечную точки

Стартовый этап состоит в определении области, в которой потенциальный клиент узнает о вашем продукте, и точки превращения данного клиента в покупателя вашего продукта (дефиниция точки продаж).

  1. Определить очередность процессов в цепочке доходов

формирование стратегии и потенциальных возможностей компании;

установление сильных и слабых сторон организации;

определение конкурентных преимуществ предоставляемого продукта;

проведение маркетинговых мероприятий;

постоянный поиск новых клиентов и поддержка связи с имеющимися покупателями.

  1. Добиться значимости цепочки доходов

Механизм осуществления второго этапа будет успешными, если общие действия являются видимыми (когда для маркетинга и продаж применяют централизованную и легко контролируемую систему).

  1. Определить и ликвидировать слабые стороны компании

Когда потенциальные покупатели имеют достаточно информации о характеристике и преимуществах продукции, все усилия менеджеров по продажам должны быть направлены на то, чтобы превратить их в постоянных клиентов. Такие действия должны основываться на принципе цепочки. Если хотя бы одно звено нарушатся, весь механизм потерпит неудачу.

  1. Обучение персонала

Многие менеджеры считают, что процесс обучения новых сотрудников заключается в ознакомлении со спецификой работы организации и характеристиками продукции. Об обучении постоянных сотрудников речи и быть не может. Но такая экономия на обучении менеджеров по продажам может привести к снижению уровня продаж и постоянной текучке кадров. Даже при высоком уровне дохода работники желают самосовершенствоваться, а занимаясь одним и тем же рутинным делом, возникает чувство, что их недооценивают. Поэтому процесс обучения некоторые специалисты относят к одному из методов мотивации.

Обучение менеджеров по продаже должно быть основано на таких моментах:

  • предоставление новых знаний – теория технологии продажи, что дает уверенность в использовании техники и методов продажи;

  • тренировки – работа с приемами, методиками в определенных ситуациях, что максимально приближенны к реальным; без тренировок иногда очень сложно применять новые методики на практике;

  • практика – это основной момент обучения, где работник может сам определить свои преимущества и недостатки; в итоге он сможет развивать свои сильные стороны и работать над слабыми.

Данные шаги позволяют увеличить уровень продаж и максимизировать доход компании. Помните, что такой подход представляет базовые шаги оптимизации продаж. Он будет варьироваться в зависимости от типа вашего бизнеса, и включать в себя разные стратегии действия и тактику для ее достижения.