Бесплатный мастер-класс по продаже

stock-vector-greengrocers-36758107Сегодня, как никогда очень востребованы менеджеры по продажам. Причем, необязательно идти на специальные  курсы. Вокруг нас столько мастеров, крутых специалистов и просто продавцов, у которых можно научиться этому искусству.

Существуют этапы классической технологии продаж:

  • подготовка
  • привлечение внимания
  • установление контакта
  • презентация
  • предложение и работа с возражениями
  • -иксация условий и сопровождение сделки.

Сложно?

Давайте понаблюдаем, как ведут себя продавцы на рынке.

Вот продавец овощей и фруктов. Прежде, чем начать торговлю он красиво раскладывает овощи и фрукты, натирает им бока, полирует, чтобы блестели, раскладывает их по размеру, сочетает по цвету. Покупатель должен увидеть эту красоту и захотеть ее потрогать, попробовать и купить — это этап подготовки к продаже,  в том числе и подготовка к презентации.

Для того  чтобы на товар обратили внимание используется все: внешний вид продавца, жестикуляция, голос. Особенно ярко и самобытно продают торговцы из средней Азии. Все напоминает театральную постановку и даже смешные таблички типа «самий слядкий памидор» вызывают улыбку, но они работают и притягивают желающих приобрести этот товар – это этап привлечения покупателей.

С потенциальным покупателем здороваются, ведут себя с  ним  так, будто они  знакомы давно и ему очень рады. Смотрят покупателю в глаза, представляются. Ну, например: -«Салям алейкум, дарагой. Исмат  тебе плохого не посоветует. Я давно таргую, весь рынок знаю. Какой у тебя партфель карасивай.» -это этап установления контакта. Тут тебе и приветствие,  и представление,  и комплимент,  и повышение доверия.

Контакт есть!

Далее этап презентации. То, на что смотрит покупатель,  описывается в ярких красках: какие огурцы, помидоры, яблоки — все свежее, вкусное. Пока покупатель рассматривает товар, торговец углубляет презентацию. Берет в руки нож, разрезает яблоко, предлагает попробовать, раздавливает виноград, добавляется запах. Соблазнительно! Торговец не торопит, но соблазняет… Презентация длится до вопроса о цене.

Предлагается цена, но она тут же становится индивидуальной.

Прошу 200, но только тебе за 170.

Почему так дорого? – Потому, что свежее, сочное, без дефектов. Только тебе. Заранее готовое объяснение.

Предлагается два килограмма на 340 рублей и при взвешивании добавляется еще пол кило, потому, что всегда есть возможность продать даже больше, чем просят – условия зафиксированы.

Еще сливы (дыню) возьми, недорого… Это продолжение продажи.

А далее этап сопровождения сделки.

Вот пакет большой, давай, до машины донесу – сервис. Вот яблочко жене отнеси – бонус.

Мы наблюдали настоящий  мастер-класс по продаже.

Выводы:

Результативность сделки возрастает при соблюдении всех этапов.

Надо давать покупателю возможность купить глазами.

Сделки не будет, если не привлечь внимание покупателя.

Необходимо установить контакт.

Рассказывайте покупателю о товаре постепенно.

Делать предложение покупателю, только когда он проявит интерес к товару.

Нужно быть готовым  давать ответ на все вопросы покупателя.

Обязательно фиксируйте условия и только потом двигайтесь дальше.

Постоянному покупателю продать легче, чем новому.

Сервис при продаже закрепляет покупателей,  и они становятся постоянными.