Зачем продавцам необходимо проводить регулярное обучение

Когда продавец звонит клиентам или приходит к ним, он совершенствует свои навыки продажи. Но даже самые профессиональные продавцы могут допускать ошибки или неправильно применять технологии продаж.

Такие примеры говорят о том, что регулярная практика не дает максимального эффекта. Для совершенствования своих навыков на практике умения всегда необходимо подкреплять обучением. Продавец не может иметь высокий уровень мастерства, пока его настрой и энтузиазм не дополнить обучением  технике продаж.

Команда из продавцов, подобно футбольной команде, нуждается в регулярной работе со своим тренером для того, чтобы продолжать совершенствовать навыки продаж. Существуют работодатели, которые стараются набрать профессиональных сотрудников и не желают тратить средства на их дальнейшее обучение. Но мировой опыт продаж показывает абсолютно другое. Стать действительно хорошим продавцом и постоянно увеличивать объем продаж не просто. Продажи требуют быстрой адаптации в любой ситуации, коммуникабельности и умения входить в доверие потенциальному клиенту. Продажи – это целая наука, которой необходимо постоянно учиться и практиковать, только тогда можно достичь ожидаемого результата.

Не смотря на популярность профессии продавца, им становятся не все. Некоторые покидают место работы после стажировки или короткого срока работы. Причиной таких явлений может быть соблюдение строгих планов, что ставятся перед молодым сотрудником, негибкая оплата или непрофессионализм данного сотрудника. Невысокий уровень овладения такой профессией чаще всего и есть причиной увольнения, так утверждают и продавцы, и их руководители, особенно те, кто постоянно экономит на обучении.

Американские специалисты в области маркетинга провели исследования, результаты которого указывают на зависимость темпов обучения и непосредственного роста продаж:

• для достижения максимального эффекта необходимо тратить на обучение и тренинги 2 недели в год;
• правильно организованная программа обучения менеджеров по продажам на профессиональном уровне приводит к росту производительности на 35-160%.

В ходе исследования было установлено, что новичок в продажах с энтузиазмом будет работать примерно 3 месяца. За это время руководитель должен позаботиться о том, чтобы этот сотрудник получил необходимую базу знаний эффективности продаж, так как после этого срока производительность такого работника начнет падать, и он может уволиться, не добившись ожидаемого эффекта.

Если же такой сотрудник продолжит работать, то за следующие 12-18 месяцев, так и не повысив уровень своего мастерства, объем продаж упадет на 20-30%. Если экономить на обучении новых сотрудников, у 80% за год будет развиваться страх ничего не продать, неуверенность в своих силах и прочее.

Гораздо выгоднее вложить деньги в обучение персонала продаж и сформировать команду из опытных и профессиональных продавцов, которые будут приносить прибыль организации, чем постоянно менять работников и так и не добиться успехов. При проведении обучения торгового персонала важно акцентировать, почему так важно постоянно учиться работе продавца. Если человек не поймет, зачем ему такие знания нужны, он не овладеет ими в полной мере.