Повышение эффективности работы менеджеров по продажам

Цель: формирование и развитие у менеджеров по продажам аналитических навыков и техник продаж на всех этапах взаимодействия с клиентом

Тренинг рекомендован: коммерческим директорам и руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам, мерчендайзерам и маркетологам.

Участникам тренинга выдается именной сертификат о повышении квалификации.

Эффективность продаж, это система мер повышающих результаты деятельности торгового персонала (выполнение плана продаж, KPI и т.д.) при сокращении управленческих, финансовых, психологических и других рычагов воздействия. Сделать так, чтобы менеджеры по продажам сами могли оценивать себя со стороны, разрабатывать цели в области продаж и рабочую программу действий, использовать свои сильные стороны и работать над слабыми, об этом мечтает современное руководство компаний. Опытные руководители организаций рекомендуют 1 – 2 раза в год, проводить краткосрочные тренировки менеджеров по продажам сторонними специалистами. 

Программа тренинга:

Модуль 1.      Цели и целеполагание

  • выбор цели в области продаж и задач, обеспечивающих ее достижение
  • определение измеримых показателей и сроков достижения цели: объемы плана продаж, KPI
  • анализ внешних и внутренних факторов и определение стратегии и тактики продаж (сбор информации, сегментация рынка и ранжирование клиентов, определение лица принимающего решения, подготовка необходимых материалов: деловых писем, скриптов телефонного диалога, сценария встречи и раздаточного материала)
  • логика взаимосвязи собственных целей и целей клиентов.

Модуль 2. Проверка настройки при установлении контакта

  • Преодоление возможных барьеров на пути к ЛПР
  • Первый контакт (положительное первое впечатление: владение жестами, мимикой, голосом; установление доброжелательных отношений)
  • Использование техники глубокой подстройки (вербальное и невербальные установление контакта, способы «разворота» клиента к себе — работа с субличностями, техника рефрейминга и парафраз)

Модуль 3. Как определить, что действительно необходимо клиенту?

  • Виды потребностей (взаимосвязь потребности компании-партнера и потребности человека-партнера)
  • Виды вопросов (техники задавания вопросов с целью получения нужных ответов и сбора информации)
  • Способы выявления потребностей (методы и техники выявления скрытых и явных потребностей)
  • Определение истинных потребностей (способы выявления доминирующей потребности, как ключ к партнерству)

Модуль 4. Презентация, настроенная на волну «выиграл-выиграл»

  • Инструменты Презентации (разработка и создание презентаций для разных каналов сбыта, наглядный материал в презентации и работа с ним)
  • Язык пользы (приемы и техники построения презентационной речи, необходимые для лучшего восприятия партнером, предлагаемых ему выгод)
  • Приемы проведения (ситуативные техники проведения презентаций)

 Модуль 5. Ежедневная работа с возражениями

  • Виды возражений и способы их определения (определение истинных и ложных возражений клиента, способы «обхода отмазок» и выход на реальные причины нежелания сотрудничества)
  • Возражения по типу сопротивлений (виды существующих сопротивлений — мотивов отказа от сотрудничества, выявление доминирующего сопротивления и способы работы с ним)
  • Способы преодоления возражений (инструменты и техники, применяемые в работе с возражениями, способы переключения внимания партнера с препятствий на выгоду)

Модуль 6. Завершение сделки

  • Способы завершения сделки (способы завершения сделки с установкой «выиграл-выиграл», при разных вариантах развития процесса продаж)

Технология проведения тренинга: работа с кейсами, презентация, ролевая игра, самостоятельное выполнение заданий, обсуждение результатов самостоятельной работы.

Ожидаемые результаты: повышение мотивации нацеленной на успех в продажах, за счет формирования и развития техник продаж на всех этапах взаимодействия с клиентом.

Тренинг проводит: Качук Вячеслав Владимирович – бизнес-тренер, коуч, психолог. Автор ряда тренингов, курсов и программ развития коммерческой службы.

Тренинг рассчитан на 10 -20 ак. часов (в зависимости от потребностей), форма обучения – очная. Индивидуальный формат (персональное обучение): нахождение решений под ваши конкретные задачи, используя коучинговый подход.

Стоимость — 1000 руб. ак.час.