Организация эффективного обучения отдела продаж


Организация эффективного обучения отдела продаж

Если вы решили расширить свой бизнес или вас назначили начальником отдела продаж, очень актуальным для вас станет вопрос обучения сотрудников, причем уже с первого дня работы.

Обучение отдела продаж – это занятие, направлено на повышение профессионализма  торгующего персонала определенной компании. Причем обучение необходимо как новичкам в этой сфере, так и опытным работникам. Рыночная среда постоянно меняется и в ней с каждым годом действуют новые правила, появляются новые подходы к клиентам, совершенствуются существующие методы продаж. Поэтому обучение продажам – это неотъемлемый элемент успеха торговой деятельности любой компании.

Организация деятельности отдела продаж состоит из разработки систем мотивации, обучение сотрудников  технике продаж и контроль над основной работой. Поэтому процесс обучения должен заключаться из предоставления информации о технике продаж и специфике продукта. Новичка необходимо сопровождать начиная с  момента осуществления первого звонка и до окончательного положительного результата.

Во многих компаниях этот процесс выглядит следующим образом: новый сотрудник получает данные о продаваемой продукции компании (или услугах). Такая информация содержится в буклетах, прайсах, каталогах. Руководитель проекта может провести небольшой опрос по результатам выученной информации и периодически наставлять такого работника. Сотрудники со стажем от процесса обучения отстраненны и вовсе. Продают – и хорошо. Получить необходимые навыки в сфере продаж у них столько же, сколько  у новичков. Получается, что разница между такими работниками определяется временем работы в данном отделе. К сожалению, такая модель управления встречается на каждом шагу. В результате компания теряет клиентов и возможный доход.

Результативной может быть только та модель управления, которая формирует навыки у сотрудников. А их сформировать за несколько дней нереально. Для повышения уровня продаж необходимо длительное обучение персонала. Системная работа с таким отделом, четко разработанный курс обучения основным технологиям продаж, регулярная коррекция действий сотрудников является залогом успеха организации.

Для того, чтобы добиться максимальных результатов в сфере продажи, необходимо придерживаться следующих аспектов:

  1. обучение технологии продаж, которое основано на индивидуальном подходе в зависимости от особенностей ассортиментной продукции или предоставляемого перечня услуг;
  2. предоставление знаний о продаваемом продукте или услуге – глубокое изучение ассортимента продукции, его технических характеристик и преимуществ, повышение качества презентации;
  3. глубокий анализ работы отдела, что состоит из анализа деятельности каждого менеджера на предмет знания техники продаж, свойств и характеристик предоставляемого продукта, использование преимуществ товара при диалоге с потенциальным клиентом;
  4. корректировка и контроль существующих технологий;
  5. анализ количественных показателей компании – отправленные сообщение, звонки, проведение личных встреч с клиентами;
  6. анализ осуществленных сделок, предоставление помощи при звонках и диалогах с покупателями, выезды с менеджером на встречу с крупными клиентами.

Основная цель такого обучения – формирование программы развития отдела и поиск новых технологий продаж. Помните, инвестиции, направлены на обучение менеджера по продажам, в итоге окупятся и смогут приумножить доход организации в 5-6 раз.