Организация эффективного обучения отдела продаж

Если вы решили расширить свой бизнес или вас назначили начальником отдела продаж, очень актуальным для вас станет вопрос обучения сотрудников, причем уже с первого дня работы.

Обучение отдела продаж – это занятие, направлено на повышение профессионализма торгующего персонала определенной компании. Причем обучение необходимо как новичкам в этой сфере, так и опытным работникам. Рыночная среда постоянно меняется и в ней с каждым годом действуют новые правила, появляются новые подходы к клиентам, совершенствуются существующие методы продаж. Поэтому обучение продажам – это неотъемлемый элемент успеха торговой деятельности любой компании.

Организация деятельности отдела продаж состоит из разработки систем мотивации, обучение сотрудников технике продаж и контроль над основной работой. Поэтому процесс обучения должен заключаться из предоставления информации о технике продаж и специфике продукта. Новичка необходимо сопровождать начиная с момента осуществления первого звонка и до окончательного положительного результата.

Во многих компаниях этот процесс выглядит следующим образом: новый сотрудник получает данные о продаваемой продукции компании (или услугах). Такая информация содержится в буклетах, прайсах, каталогах. Руководитель проекта может провести небольшой опрос по результатам выученной информации и периодически наставлять такого работника. Сотрудники со стажем от процесса обучения отстраненны и вовсе. Продают – и хорошо. Получить необходимые навыки в сфере продаж у них столько же, сколько у новичков. Получается, что разница между такими работниками определяется временем работы в данном отделе. К сожалению, такая модель управления встречается на каждом шагу. В результате компания теряет клиентов и возможный доход.

Результативной может быть только та модель управления, которая формирует навыки у сотрудников. А их сформировать за несколько дней нереально. Для повышения уровня продаж необходимо длительное обучение персонала. Системная работа с таким отделом, четко разработанный курс обучения основным технологиям продаж, регулярная коррекция действий сотрудников является залогом успеха организации.

Для того, чтобы добиться максимальных результатов в сфере продажи, необходимо придерживаться следующих аспектов:

обучение технологии продаж, которое основано на индивидуальном подходе в зависимости от особенностей ассортиментной продукции или предоставляемого перечня услуг;
предоставление знаний о продаваемом продукте или услуге – глубокое изучение ассортимента продукции, его технических характеристик и преимуществ, повышение качества презентации;
глубокий анализ работы отдела, что состоит из анализа деятельности каждого менеджера на предмет знания техники продаж, свойств и характеристик предоставляемого продукта, использование преимуществ товара при диалоге с потенциальным клиентом;
корректировка и контроль существующих технологий;
анализ количественных показателей компании – отправленные сообщение, звонки, проведение личных встреч с клиентами;
анализ осуществленных сделок, предоставление помощи при звонках и диалогах с покупателями, выезды с менеджером на встречу с крупными клиентами.

Основная цель такого обучения – формирование программы развития отдела и поиск новых технологий продаж. Помните, инвестиции, направлены на обучение менеджера по продажам, в итоге окупятся и смогут приумножить доход организации в 5-6 раз.