Оптимизация продаж путем создания цепочки доходов
В современной конкурентной бизнес-среде увеличение уровня дохода случайно не происходит. Только строгий контроль, твердая решимость, наличие элементов мотивации и постоянного обучения персонала можно считать ключевыми элементами каждой успешной организации. Также очень важно построить цепочку доходов компании, чтобы обеспечить ей стабильный пошаговый рост.
Основные шаги для построения цепочки доходов компании
-
Нарисовать начальную и конечную точки
Стартовый этап состоит в определении области, в которой потенциальный клиент узнает о вашем продукте, и точки превращения данного клиента в покупателя вашего продукта (дефиниция точки продаж).
-
Определить очередность процессов в цепочке доходов
формирование стратегии и потенциальных возможностей компании;
установление сильных и слабых сторон организации;
определение конкурентных преимуществ предоставляемого продукта;
проведение маркетинговых мероприятий;
постоянный поиск новых клиентов и поддержка связи с имеющимися покупателями.
-
Добиться значимости цепочки доходов
Механизм осуществления второго этапа будет успешными, если общие действия являются видимыми (когда для маркетинга и продаж применяют централизованную и легко контролируемую систему).
-
Определить и ликвидировать слабые стороны компании
Когда потенциальные покупатели имеют достаточно информации о характеристике и преимуществах продукции, все усилия менеджеров по продажам должны быть направлены на то, чтобы превратить их в постоянных клиентов. Такие действия должны основываться на принципе цепочки. Если хотя бы одно звено нарушатся, весь механизм потерпит неудачу.
-
Обучение персонала
Многие менеджеры считают, что процесс обучения новых сотрудников заключается в ознакомлении со спецификой работы организации и характеристиками продукции. Об обучении постоянных сотрудников речи и быть не может. Но такая экономия на обучении менеджеров по продажам может привести к снижению уровня продаж и постоянной текучке кадров. Даже при высоком уровне дохода работники желают самосовершенствоваться, а занимаясь одним и тем же рутинным делом, возникает чувство, что их недооценивают. Поэтому процесс обучения некоторые специалисты относят к одному из методов мотивации.
Обучение менеджеров по продаже должно быть основано на таких моментах:
-
предоставление новых знаний – теория технологии продажи, что дает уверенность в использовании техники и методов продажи;
-
тренировки – работа с приемами, методиками в определенных ситуациях, что максимально приближенны к реальным; без тренировок иногда очень сложно применять новые методики на практике;
-
практика – это основной момент обучения, где работник может сам определить свои преимущества и недостатки; в итоге он сможет развивать свои сильные стороны и работать над слабыми.
Данные шаги позволяют увеличить уровень продаж и максимизировать доход компании. Помните, что такой подход представляет базовые шаги оптимизации продаж. Он будет варьироваться в зависимости от типа вашего бизнеса, и включать в себя разные стратегии действия и тактику для ее достижения.