Техника продаж: как и зачем «купить» клиента

Как и любая сфера, техника продаж требует установленных правил, формул, алгоритмов для поиска новых клиентов и увеличения уровня продаж. В таком случае каждому продавцу необходимо разработать для себя определенную стратегию и тактику для достижения своих целей.

Освоить технику продаж означает ознакомиться с базой знаний, которая нужна для работы с клиентами и постепенно, набираясь опыта, улучшать свои навыки. Также не стоит забывать, что успешность продаж зависит не только от определенных знаний, но и от уровня коммуникаций, умений установить быструю связь с клиентом, поэтому на успех продаж влияет и человеческий фактор.

Существуют люди, которые никогда не обучались технологиям продаж, но их результаты по объему проданной продукции на определенном отрезке времени выше среднего. Такой человек обожает свою работу, обладает некой харизмой, может войти в доверие клиентов с первой минуты разговора. Но таких продавцов «от бога» не больше 2%. Остальным же продавцам необходимо развиваться в сфере коммерции, получать новые знания, следить за новинками и достижениями в определенной области, постоянно получать практические навыки.

Одним из важнейших этапов продажи является установление контакта с потенциальным покупателем. По мнению экспертов, именно от первого впечатления клиента зависит 50% успеха осуществления сделки.

Рассмотрим простой пример. Каждому хотя бы раз приходилось посещать салон сотовой связи. Что сказал вам продавец-консультант при встрече? Как правило, в таких случаях произносят стандартную фразу: «Вам помочь?» или «Подсказать что-нибудь?». В таком случае ответ напрашивается сам собой – «Нет, я посмотрю сам». Что мы видим – из-за неверной фразы продавца контакт с клиентом потерян, и теперь возобновить его будет непросто. А теперь подумайте, могла ли изменить изначально ситуацию фраза консультанта: «Добрый день! Вы когда-то посещали наш салон? Позвольте вкратце рассказать о нем». Посмотрите – такая фраза не несла рекламного характера, а лишь удачное построение доверительных взаимоотношений.

Если после представления предлагать что-нибудь купить человеку, то он, скорее всего замкнется и не станет в полной мере воспринимать информацию, которую вы попытаетесь донести до него. Учтите, что он посетит несколько подобных салонов, но совершит покупку в том, где ему более детально расскажут о продукции, представят преимущества товара и просто сделают атмосферу общения комфортной и непринужденной.

Предлагаем вашему вниманию несколько методов установления контакта с покупателем

Продумайте вопросы, которые сможете в ходе разговора задавать клиенту.
Постарайтесь организовать полноценный диалог с потенциальным покупателем. Кроме информации о товаре, вы должны знать мнение клиента, его пожелания, что касаются товара. Так покупатель поймет свою значимость в осуществлении сделки, разговор будет налажен и шанс продать ему свой товар увеличиться в 2-3 раза.

Все любят подарки.
Предложите покупателю что-то бесплатное. Это может быть сувенир в виде календарика или ручки с логотипом компании, полезная информация на листовке и др. Так, купив у вас что-нибудь один раз, покупатель обязательно вернется к вам в будущем, а возможно – зарекомендует вас своим знакомым.

Будьте раскованными, больше шутите.
В серые и скучные будни всегда можно добавить немного юмора. Конечно, и в этом деле важно не переусердствовать, но легкая свежая шутка не только поднимет настроение клиенту, но и уровень доверия к вам.

Станьте своеобразным «зеркалом» своего клиента.
Ваша задача – подстроиться под покупателя. Поэтому если он говорит, что не заинтересован в вашем предложении, вежливо ответьте, что и не рассчитывали на положительный ответ, но попросите отправить полезную информацию, что касается продающего товара, ему на почту или дайте листовку с описанием преимуществ вашей продукции или предоставляемых услуг. После того, как в непринужденной обстановке потенциальный клиент ознакомиться с информацией, он поменяет свое мнение и осуществит покупку.

Данные рекомендации могут помочь наладить контакт с покупателем и повысить уровень продаж. Помните, что главное – установить с ним дружеский контакт в короткий срок, не зависимо от вашей сферы деятельности.