Стратегия продаж: говорите с собой!

Приходилось ли вам находиться в такой ситуации или может вы были наблюдателем, когда после простой беседы продавца с покупателем, последний приобретал товар или услугу не задумываясь, при этом не жалея о приобретённом в дальнейшем, и оставался довольным покупкой? Почему у некоторых менеджеров продажи происходят без особых усилий, а у других ничего не получается вообще? Здесь важны несколько аспектов. Конечно же, первое, что очень важно, это знания. Перед тем как стать опытным менеджером по продажам, любой продавец проходит обучение по специальным курсам, но на этом его обучение не заканчивается. Настоящий менеджер учится на протяжении всей своей карьеры: проходит дополнительные курсы по продажам и психологии, специальные тренинги, посещает обучающие семинары. Не менее важен опыт, определённые личные качества и психологический настрой самого продавца.

Итак, вы собираетесь вести переговоры с потенциальным клиентом, идёте на презентацию товара или услуги. Как вы должны настроить себя перед встречей? Если вы потратите некоторое время и проговорите то, что предложено ниже, то можете считать, что сделка уже закрыта наполовину.

За несколько минут до встречи вы должны сказать себе следующее:

  • Мне очень нужен этот клиент.
  • Я хочу заработать свои деньги.
  • Мне нужно показать клиенту то, как хорош мой товар или услуга.
  • Мне необходимо, чтобы клиент выслушал меня.
  • Клиент думает обо мне положительно.
  • Я помню свой «сценарий проведения встречи» и готов к возражениям.
  • Я наслаждаюсь самим процессом переговоров.

Вы когда-нибудь говорили такие вещи себе?

А если вы в состоянии беспокойства, отчаянности, то просто скажите себе:

  • Я собираюсь вести диалог, чтобы узнать о потребностях клиента и о том, чем я могу ему помочь.
  • Я действительно хочу помочь.
  • Я хочу сделать для человека что-то хорошее, даже если он не станет моим клиентом.
  • Моё внимание направлено на то, что я могу дать, а не на то, что я могу получить.
  • Я собираюсь поставить себя на место клиента.
  • Я буду смотреть на вещи с их точки зрения.
  • Разговор будет только о клиенте и его потребностях, но не обо мне.
  • Я буду слушать, слушать и слушать.
  • В разговоре я буду открытым, честным, естественным…
  • Я буду получать удовольствие от разговора.
  • Беседуя с клиентом, я забуду о том, что я должен ему что-то продать.

Представьте теперь то, как вы собираетесь встретить своего потенциального клиента. Вы: расслаблены, заботливы, притягательны… И ваши клиенты будут в таком же настроении и состоянии, как и вы. Если вы будете искренне в разговоре, то быстро наладите контакт и доверие, и люди будут слушать вас.

Создавайте собственный список, а всё выше перечисленное можно использовать как отправную точку. Постепенно обновляйте его, добавляя новые мотивации. Проговаривайте это всё вслух, только тогда это будет работать. В итоге потом для вас это станет естественным занятием перед встречей с клиентом. И вам станет легче и проще заключать сделки и получать новых клиентов.

Это простой, но очень мощный метод. Не недооценивайте его! Просто попробуйте его и вы увидите результат.