Обучение отдела продаж

Обучение отдела продаж являет собой совокупность мероприятий, носящих образовательный характер и нацеленных на повышение уровня знаний и навыков торгующего персонала предприятия.

Существует несколько основных процессов организации отдела продаж:

  • формирование мотивационных схем
  • обучение сотрудников технике продаж
  • контроль над деятельностью отдела продаж

Независимо от того, какой бизнес проект используется на предприятии, обучение отдела продаж обязано дать необходимые знания, выработать у сотрудников умения и навыки, определяющие их работоспособность.

Обучение отдела продаж условно можно разделить на процесс обучения продукту компании (или услуге) и технику продаж. В большинстве компаний среднего уровня данные процессы проходят по следующей схеме: приходит в компанию новый сотрудник, ему выделяется некоторое время на изучение продукта или услуги компании, руководитель компании время от времени дает ему устные наставления. По прохождении испытательного срока сотрудник проходит одну или две аттестации и на это процесс заканчивается. В средних компаниях обучающие тренинги по продажам проходят один раз в квартал, бывает и раз в полгода.

Данная система обучения отдела продаж работает с низкой эффективностью, т.к. сотрудники не имеют возможности использовать приобретенные знания ввиду отсутствия практики, которая бы контролировалась опытным наставником.

Эффективной моделью может послужить та, которая вырабатывает у сотрудников определенные навыки. Одним из самых необходимых условий для достижения поставленных целей является продолжительное и долгое обучение отдела продаж. Обучение должно включать ежедневные занятия с персоналом, обучение продукции и техники продаж, сочетающее как теорию, так и практику, а также работа над допущенными ошибками.

Для того чтобы освоить обучающий курс, освоить продукцию и получить первоначальные навыки необходимо не менее 2-3 месяцев каждодневных занятий.

Чтобы достигнуть наилучшего результата в обучении отдела продаж, нужно использовать такие методики:

  • анализ деятельности отдела продаж и каждого сотрудника в отдельности;
  • ежедневные групповые тренинги;
  • групповые занятия по обучению техникам продаж, адаптированные под условия конкретной компании;
  • контроль и корректирование изучаемых и используемых технологий;
  • совместные выезды с менеджером на его первые деловые встречи.

Грамотный и квалифицированный персонал отдела продаж – залог эффективности и прибыльности любой компании.