Эффективные продажи

Продажа – это не просто обмен какого-то товара на деньги. Это коммуникация двух или нескольких сторон, каждая из которых имеет собственную, не обязательно явную цель. И цели эти не всегда совпадают. Именно поэтому продажа часто является результатом переговоров, в которых участники пытаются найти точки соприкосновения.

Для того, чтобы сделка состоялась, необходимо, во-первых, установить контакт. То есть, знать, где найти потенциального клиента, как начать с ним разговор и заинтересовать достаточно для начала переговоров. Для второго этапа – собственно переговоров – необходимы навыки убеждения и публичных выступлений, знание предлагаемого товара и умение аргументированно показать его преимущества и ответить на возражения.

Таким образом, для эффективных продаж требуются специальные знания о продукции и каналах сбыта, а также навыки в области психологии и хорошее владение устной речью, высокая стрессоустойчивость и способность сохранять позитивный настрой.

Важно также уметь ставить цели и планировать пути их достижения. Каждый звонок, любая встреча, а тем более важные переговоры, должны быть тщательно подготовлены. Высокий уровень самоорганизации – обязательное качество профессионального продавца.

Основной целью переговоров должна стать не сделка сама по себе, а удовлетворение потребности клиента, решение в результате покупки какой-то его проблемы. Для того, чтобы понять явные и скрытые цели покупателя и предложить ему наилучшее решение, продавец должен владеть соответствующими коммуникативными техниками и иметь клиентоориентированный подход.

Высококлассный продавец эффективно работает на всех этапах сделки от установления контакта до оплаты и передачи товара. Он поддерживает отношения с покупателем и после продажи, побуждая клиента вновь обращаться в компанию в случае необходимости.

В обучении персонала эффективным продажам заинтересованы как сами сотрудники, как правило, имеющие сдельную оплату труда, так и руководители и хозяева бизнеса, заинтересованные в повышении продаж и сохранении лояльности клиентов.

Основой обучения является приобретение и закрепление навыков установления контакта, презентации продукции, ведения переговоров и завершения сделки. На тренингах эффективных продаж персонал отрабатывает умение заинтересовать потенциального покупателя и применение психологических приемов для формирования благоприятного эмоционального настроя.